認知的不協和のマーケティングへの使用の効果という事で
書いていきます。
社会心理学の知識を積極的に得ることができると、対人関係を改善させたり
生きづらさを解消できたりします。
少し難しいイメージもありますが、僕達が普段行っている行動や
その理由を知ることができるので、非常に興味深く学べたり
実際の生活やビジネスに活かすこともできます。
今回解説するのは、「認知的不協和」という人間心理についてです。
この「認知的不協和」は、マーケティングや営業といった場面でよく使われています。
この記事では、
そんな「認知的不協和のマーケティングへの使用の効果と意識の変化」について
解説していきたいと思います。
まず認知的不協和とはですが？
認知的不協和は、
アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーによって1965年に提唱されました。
「自分の認知と他の認知との間に不協和が生じる」という心理を指します。
例えば、お酒好きな人が1杯のビールを飲んだ後、
「もっとビールを飲みたいな」と感じるとします。
「お酒を飲みすぎるのは体に悪い」という一般的な認識があり、
その事実と自分の感情に矛盾が生じます。
この時、認知的不協和を解消しようという心理が働くので、
「我慢する方がストレスが溜まり体に悪いはず」
という都合の良い選択肢を作り上げてしまうのです。
お酒に限らず、
このような心理は生活やビジネスにあらゆる場面で実際に起こっています。
ここからは、
マーケティングや営業などで翌使われる認知的不協和を使ったテクニックを挙げていきましょう。
矛盾を感じさせるキャッチコピーを使用する
認知的不協和を
使ったマーケティング法の一つとして、「矛盾を感じさせるキャッチコピー」をわざと使用する方法があります。
例えば、
ダイエット向け商品やダイエット向けの書籍などで「どれだけ食べても痩せることができるダイエット」というキャッチコピーを付けるとしましょう。
この時、
「食べ過ぎたら太る」「食べ過ぎて痩せることは不可能」
という一般的な認知とキャッチコピーとの間に矛盾が生じます。
このままの状態のままだと、
「なんで食べ過ぎても痩せられるんだ？」と不快感を持ったまま過ごすことになります。
この認知的不協和を解消させようと、その商品が気になってしまい、
結局購入してしまうわけです。
メルマガのタイトルや書籍によく認知的不協和を利用した
タイトルってみる事が多いですよね。
つい気になってメルマガを開いてしまったり
本を開いてしまいます。
ビジネスのターゲットとなる顧客に対して使用する
認知的不協和を使用したマーケティングはキャッチコピーだけではありません。
営業職を筆頭に、顧客とのやり取りのある職種では、
この認知的不協和を使って関係性をより深めることができます。
例えば、まだ関係性が深まっていないターゲットとなる顧客に対して
簡単なお願いごとを伝えます。
「次にお会いする時にぜひ〇〇の資料も見て見たいのですがお持ちいただいても良いでしょうか？」
このように、大きな負担にならない程度のお願いをすることで、
「なぜ自分はそこまで親切にしたのだろう？」と認知的不協和を起こします。
関係性が深まってしまうと、この認知的不協和が起こりにくくなってしまうので、
もう少し頼みごとの内容を難しくするなどの工夫が必要となります。
ターゲットとなる顧客は、この認知的不協和を解消しようとする心理が働き、
「この取引相手を気に入っているから親切にした」というように無意識で自分を納得させようとするわけです。
ビジネスにおいて関係性が深まっていない顧客を相手にする場合、
「失礼がないように」とありきたりな態度を取ってしまいがちですが、
失礼にあたらない程度にお願いごとを提案することで一気に関係性を深めることができるのです。
メルマガの感想をお願いいたしますとか
良くあると思うのですが、
これが認知的不協和に当てはまると思います。
感想を書いたという行動をする事で、
認知的不協和がおこりメルマガ発行者の
事を気に入っていると納得しようとします。
・熟考して答えを出すよりも、まず行動することで成功を掴み取る
これはビジネスに限らずですが、達成したい目標があった時、人は熟考してから行動する傾向があります。
むやみに行動してしまっては、失敗のリスクが高まるので当然と言えば当然の原理ですよね。
しかし、実は熟考するよりも先に行動をしてしまった方が成功を掴み取る確率が高くなる場合もあります。
例えば、ビジネスやプライベート双方で、
「人に何かを与える人」は成功をしやすいと言われています。
いわゆる「Giver（ギバー）」というタイプの人です。
自然とギバーになれる人は、「人に何かを貰ったりしてもらったら返さなければ」という
「返報性の原理」を相手に持たせていだだくという事にもなります。
「Take（もらう）」という意識を持たなくても、自然と幸せになれる状況を作ることができるわけです。
もし自分自身が「Giver（ギバー）」ではない
（むしろ「Taker」や「matcher」である）という場合でも、ギバーのような行動を心掛けるだけで自然と自分自身がギバーに寄っていくようになります。
・毎週1回、親しい友人や家族にカフェのコーヒーを奢ってあげる
・月に1回でも会社に差し入れを持っていく
このような行動を取ることで、認知的不協和が起こり、「自分はギバーである」というように解消させようとします。
時間は掛かりますが、このように少しずつ意識は変えることができるのです。
例えばカメラ転売で稼ぐ場合で言うと、
自立して稼げない自分を変える為に、
自己啓発にハマり
色々な情報を取り入れていくよりも、
まずは行動して、５万円稼いでしまおうという事です。
一度でも稼いでしまえば、今までの自立して稼げないという
自分のイメージに認知的不協和が起こり、
自分は自立して稼げる人というように解消しようとします。
結果の出やすいカメラ転売だからこそ
効果絶大だと思います。
リアル（現実に起きている事）に勝る
自己洗脳はないです。
まとめ
今回は、「認知的不協和のマーケティングへの使用の効果と意識の変化」について解説してきました。
認知的不協和をしっかりと理解したうえで
カメラ転売や
ブログを書いたり、メルマガを書いたり、
メーカーとの交渉にも使えたりします。
ビジネスだけでは無く、生活全般の事に対しても
様々な事がスムーズにいくと思います。
ぜひここで挙げた方法を試しに実践してみてはいかがでしょうか。
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